张向东，前万网创始人兼CEO，现软银合伙人。2020年万网成为阿里巴巴集团全资子公司，与阿里巴巴旗下阿里云公司合并，继续引领中国域名服务和云计算行业。
分享一篇张向东接受新悦读采访时的访谈录：从创业者到投资人。
访谈就在向东家进行，他家中陈设很典雅，家具多是木制，由于空间大，也透着一股简约。墙上的画有不少西方作品，很有中西结合的味道。一见面他就招呼我们喝茶，语速平和，对话从创立万网的初衷开始。
“大概94年知道互联网的概念，我是搞计算机的，隐约觉得这将会是一个很了不起的东西，所以决定做点事情，96年便创立了万网。”向东坦言一开始他也彷徨了很久不知具体该做什么，所幸是找对了大的方向，现在回过头来看他把这种“幸运”归结为一种潜在的判断，也是他自己口中的「前瞻性」。
「大多数成功的创业者都是因为他们杰出的成就被大众所熟知，殊不知背后经历了多少鲜为人知的困境。」回顾创业经历，向东感慨万千，和新悦读分享了创业期间他“印象深刻、比较大的三次挫折”，就让我们一起先来读读他的「千万网事」。
第一次挫折：建网站跌跌撞撞
那是在公司刚起步的时候，当时我们的想法是去帮中国的企业使用互联网，具体怎么帮，我们看到当时中国基本没什么网站，而那些国外大公司都有自己的网站，像是微软，HP，IBM。所以我们就自然而然地想到中国的这些大企业也应该有网站。但我们沿着这个思路做下去发现非常难，我们等于是一个市场宣传的先锋，我们跟很多大企业去谈，告诉他们互联网时代来啦，你看国外大公司都有网站你们也应该有，但这些人就比较含糊，说：嗯，你们说得对，那我们应该干什么呢？我说你们也应该有网站啊，我们给你们提供一个方案你们就可以有网站了，但是这些人就说好呀让我回去研究研究，然后就没消息了。再加上那时一个客户方案做下来会比较贵，大概都要一二十万人民币，他们可能觉得这个投资还有点高，摸不着头脑，所以也下不了决心，别人还没做的时候为什么我们要花这个钱呢。
总的来说因为建网站这个概念比较超前，所以进展很缓慢，一年下来没做几个客户但我们却雇了不少员工。我们当时为了有一些其他的营收，还做电脑代理，那个花费也不小，但正因我们不够专心，所以代理做的也不怎么好，赚的钱也不多，也就没办法继续支持互联网的生意，很快钱就花得差不多了。所以我们在96年后半年就非常困难，一方面我们还在试图游说那些潜在的客户，但同时我们又入不敷出。
第二次挫折：二轮融资烧钱过快
过了几年，万网在国内算蛮有名气了，我们也融了一次资。2020年我们进行第二次融资，在融的时候就觉得气氛有点不太对，所幸我们动作比较快完成了那笔融资，之后市场就骤然地对互联网十分怀疑。融资前我们的业务做的还不错，市场份额第一，增长速度也非常快，年增长好几倍，营业收入客户量都这样同比上去，也正因为如此我们当时融资的时候跟投资人承诺的比较多，或者说做的市场预期比较激进，所以融资后为了做到承诺的数字，钱也烧得很厉害，2020年一年时间一多半的钱就烧掉了。原来的想法是都能接替上，就是这一轮做到多大规模的时候，又可以接着融到下一轮的钱，甚至就可以上市了什么的。可是这样下来以后发现市场气氛完全不对了，不可能很快找到下一轮投资者。当时的大环境也让很多公司就这样死掉了，我们也是倒计时算我们还有多少钱，还能烧几个月，因为那时我们弄了很大的办公室，也请了一些很贵的人，有着豪华的团队。虽说我们的业务模式是盈利的，但是因为支出太大，每个月就都是烧钱的状态，那个阶段压力是非常大的。投资人那边给的压力也很大，董事会开会的时候大家也都黑着个脸，恨不得咬对方一口的感觉。
第三次挫折：SARS突袭
03年在北京遇到了非典，不知道会怎么发展，你看机场没人坐飞机，酒店没人住，办公楼里面有一半的人都不在，大家挤到电梯里恨不得觉得对方都得了非典似得，所以当时我们也很紧张，担心团队里面谁会得（非典）。当时有个传言说，（要是得了非典）送到某个地方就再也见不着了，就治不好，一盒骨灰就送回家了（笑）。
试想如果你是彼时的向东，你会如何应对？
针对第一次挫折:从网站到域名
“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，96年的时候正是因为我们快山穷水尽了，也是因为我们走在前面，在丛林里探索，然后悄然发现了泉水——「域名可以作为产品去卖」之前提到我们一开始是建网站，当时建网站是一个传统的系统集成的概念，那是很贵的，所以很多企业下不了决心，但是域名需要先保护起来，恰巧我们发现域名又有人抢注，这些也是因为我们走在前面率先发现的情况，所以我们决定把域名抢注的这个现象向社会予以公开、宣传，果然引起了高度的重视。我们写了一些宣传稿，给了报纸，第二天就有记者来采访我们，第三天就见报了，后来陆续又有不少媒体来采访，我们媒体公关的工作做得好，我们公司的电话上了报纸，结果呢我们的客服电话就被打爆了，这样我们就迅速成立了一个域名注册的部门。「应该说在我们之前没有人把域名注册作为一种业务来看待，是我们率先提出要先注册域名把它保护起来。」
所以96年我们通过域名注册打响了第一炮，过了几个月才有好多公司学我们，但我们一直一路领先，到现在都是number one。域名注册我们在97年做到了将近1000个客户，当时我们的定价不低，一个域名连同某些增值服务在一起，我们收到3000块。当时注册域名的成本也很高，成本大概是100美金，加上当时的人力成本也比较高，不像现在自动化程度很高，但总的来说我们的利润也很好，当然我们的服务也都非常周到。接着我们就趁热打铁，因为企业有了域名，自然得有网站啊，而且你得做内容，所以我们就帮企业做网站。更重要地是我们学会了做一种叫「虚拟主机」的东西，实际上就是把服务器资源拆分，给更多的人用。最早是一台物理服务器上面只能跑一个网站，这也是为什么那时候价钱高，但也幸好我们走在前面，我们通过学习摸索，掌握了怎么做虚拟主机，这样我们就在机房里放一台服务器，把它切分成小的服务器，卖虚拟主机。这是一个划时代的东西，这样一来用户建一个网站的成本就降低了许多，至今这依然是万网的一个主要的收入来源。这样万网的业务就得到了巩固，域名我们是老大，虚机主机我们是老大，而且我们也不断创新，提高客户满意度。现在很多的技术也是沿用了我们当时的一个思路。然后97年、98年业务节节攀升，到98年我们就赚钱了，99年我们就融了第一笔风险投资，然后就到了2020年。
针对第二次挫折：开源节流亦是人力“涤荡”
2020年怎么过去的呢，我跟全体员工开会，把当时的困境都说明了，告诉大家必须开源节流，把所有可能的措施都摆出来，一方面不能让销售额下降，一方面要大幅度减低支出，最后我们做到了！我们把办公楼从两层变成一层，员工也有一些自然流失，特别是有些工资特别高的海归，一看这种情况也觉得没前途，他们一动摇走了我心里挺高兴的，正好我的负担降低了，这样就欢送他们走，当然这个特别棒的反倒不能走，咱得好好留下。我也是在那个时候学会了看财务报表，每一项都得特别精细地去看，办公室租金、员工工资、通讯费、交通费……看哪个地方能够减下来，好在我们大家能够上下一心，那个时候虽然压力特别大，但是气氛特别好。最后在2020年11月份开始实现break even，从现金流的角度来说只要账上还有现金公司就能活下去。
“话外的体会是跟一些海归打交道相当痛苦。当时我们花很高的代价请了一些海归，以比我们的员工高十几倍的成本请过来奉为上宾，但是期待的作用他又起不到，并且也不是特别的负责。有一次出现紧急情况，就是黑客进了我们的服务器，恶意地删了我们的数据。我们当时服务器也就是100多台，结果破坏了70多台，这个损失多大啊，当时客服电话就打爆了！那阵子我们请的那个高人CTO跑美国度假去了，事发时他还没走，他就说要按计划去度假，当时我这个心里就特别的灰凉，你想想，在这么困难的时候，说走就走，你是CTO啊。好在我们那时候管理非常认真，数据都做了备份，但也经过两个星期才把所有服务器给恢复起来。并且我们给所有受损的客户都赔礼道歉，还补偿了几个月的服务期。这样，才度过了一次危机。”
针对第三次挫折：有预案才有峰回路转
当时我们做了很多预案，包括管理团队分成两队，一三五这些人上班，二四六那些人上班，不上班的就在家里呆着，这样尽量降低“中毒”的概率。但是从结果来看呢，03年因为大家都不出门，反而促进了互联网的发展，03年我们反倒做得还不错，当时的情况现在想起来也是跌宕起伏。
“我们曾经很调侃地说，如果我们垮了，那么中国几分之一的网站就不见了。这里面既有一种成就感，也是一种责任。”03年后的万网就一直健康成长，营业规模持续上升，每年都是盈利的状态。同时我们也不断探索新的业务模式。从万网自身的定位来说，我们觉得我们定的没错，无论是服务大型企业还是中小型公司，我们都给他们带来了很强的价值，这家公司对于整个社会的经济起到某种贡献甚至是支撑的作用。
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