保险方面的经典词语
保险公司的调查报告
求名人关于学好业务\做好本职工作方面的论述或名人名言
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。
7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么
2、 公司的核心竞争力是什么
3、 公司的组织核心是什么
4、 公司的客户是谁
5、 公司客户所需要的服务是什么
6、 满足客户的方法是什么
7、 公司主要的竞争对手有那些
8、 竞争对手的服务特色是什么
9、 我们公司的对策是什么
10、 我们客户的客户是谁
他们需要的服务是什么
这些服务对你需求的影响是什么
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
如何做到一个专业的销售人员
销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。
尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。
有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。
也就是说生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。
所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。
这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。
什么是销售能力
我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬
”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土
”“活着不如死了值钱
”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评
业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行
”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义
然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受
既然听不懂，还谈何购买产品呢
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能
这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系
就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展
也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗
”“你明白我的意思吗
”“这么简单的问题，你了解吗
”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方
”也许这样会比较让人接受。
说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。
在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。
诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。
其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢
我想就是这个理吧。
但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。
大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。
所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。
当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。
如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。
还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。
弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。
介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。
现在你应该是可以守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。
编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。
并电话跟踪。
和他的销售部进行联系。
通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。
要求大胆和礼貌，大大方方。
应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。
要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。
和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。
希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。
这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。
我称这个叫打基础。
如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。
打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。
其次，可以通过网络搜集资料。
通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。
建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。
有些人会说，客户不多呀。
没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。
曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。
这时，要做的工作是分析和比较。
别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。
大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。
你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。
准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
有很多细节可以找些跟销售和勾通有关的书
有没有关于演讲方面的名言
演讲的时候，开始最好是引一个小故事或者象你说的名言，但是要看你究竟是演讲什么才能给你什么名言要不我们无从下手，不过我分析了一下，需要演讲的一般都是在公司和在学生时代，我想在公司方面演讲企业管理是经久不衰的话题，在学生时代谈理想谈人生是永恒的话题，那我就试者从这两个方面给你一些名言．希望能帮助你．2004-1-18 “骑自行车急速下坡的时候，如果急刹车，将是前滚翻，而急转弯，则会侧空翻。
” ——企业一旦进入疯狂扩张，人们很难阻止企业家的非理性行为。
2004-1-17 “干什么行当都能挣钱，就是不能去做‘开着大奔驰去卖小白菜’的项目。
” ——问君曾有几多民营企业，是栽在“摆谱”和“造势”的成本过高上的
2004-1-16 “总不会有人买一部‘奔驰’车来，改装成‘夏利’去卖，还美其名曰：这是为了创自己品牌吧
” ——“挂羊头卖狗肉”，是理性行为；“挂狗头卖羊肉”是傻子行为。
2004-1-15 “企业家在‘猜’市场的时候，并不希望他的相关利益者也在‘猜’他。
” ——在实现市场预期之前，合作者之间必须建立可预期的分工。
2004-1-14 “所谓经营，就是创造资产增值的可能；所谓管理，就是降低保护资产的成本。
” ——经营能力说到底只是一种可能，管理水平却永远都与成本相联系。
2004-1-12 “先吃上一点毒药，这样能够避免被人类捕杀。
这是‘聪明的鱼’对付人的办法。
” ——非规范不失为一种防止恶意收购的有效手段。
2004-1-11 “说好这里的水是99°，请人来加1°，就可以大功告成。
结果人家来了，加了1°之后，却发现这水才只有30°，你猜这个结果会是怎样
” ——商人必须为市场的不确定承担各种后果，同时也会为确定的条款不兑现而反目为仇。
2004-1-10 “你让他交利润，他说交不了；你说那就关了吧，他说这真是有点可惜，而且还可能有不少官司。
” ——把一个项目做成“鸡肋”，这是由经理人“玩过程”，而所有者“担结果”的一种“现在企业”玩儿法。
2004-1-9 “投在股市上的钱再缩水，他还会留下一点，你投资实业，可能赔个精光，所以，炒股的风险相对还是要小一些。
” ——只要不是用自己的钱去冒风险，什么项目都可以找到上马的理由。
2004-1-8 “他先是说：只要投350万就够了，吓走了一批投不起或是看不起这个项目的人；他后来又说：其实250万也可以，又吓走了另一批投得起也看得起，但觉得投资一个项目怎么就这么没谱儿的人。
” ——他可能先前是说谎，也可能后来是说谎，还可能一直在说谎。
2004-1-7 “民营企业搞多元化的最大问题是，它并不必然形成竞争，却往往使大家以亏损项目的各项指标为参照。
每个项目都可以从比自己差的项目中找到对自己有利的说词。
” ——中小国有企业之间的逆向相互攀比，是加速其退出历史舞台的深刻原因。
2004-1-6 “企业就像一棵果树，从栽种到收获，最重要的是对每一个环节的把握和对成长期的耐心。
” ——基因生物工程的思维模式早就被运用于资本运营上了。
2004-1-5 “企业经营上的成功需要N个因素，而失败则往往只要一个关键的因素就足够了。
” ——每个成功企业的“N”都是不一样的，而不成功的企业“N－（N－1）”也不一样。
2004-1-4 “船小好调头，不错。
但遇到了同样的情况，可能大船正好可以闯过去，小船却只能调头。
所以，小船调头的成功与失败，对大船并没有普遍意义。
” ——不是“大船好，还是小船好”的问题，而是谁来当“船老大”的问题。
2004-1-3 “投资120万，一年能挣1000万的项目，肯定是个大陷阱，要么是还有附加条件，要么是“钓鱼工程”。
否则，人家可以去找500%的高利贷，一年下来还本付息720万，还可净挣280万。
” ——1992年说这种话是清醒的，2002年还在说这种话是可悲的。
2004-1-2 “老板提供厂房、洗涤剂、自来水，让我洗煤，年薪140万，我为什么不干
煤洗不白，洗白了卖不出利润，管我屁事儿!” ——某网站职业经理对从美国哈佛回来的同学如是说。
2004-12-31 “当一个项目到了骑虎难下的时候，最好的办法就是，以一个合适的价格卖给那个拍着胸脯叫得最凶、坚持要上马的人。
” ——当明白了“做成了是自己的，做败了自己承担全部责任”的时候，市场规则才能真正建立起来。
2004-12-30 “歪打正着之后，不能夸歪打，更不能再打歪。
运气不值得炫耀，因为它没有必然的可复制性。
” ——“守株待兔”不是愿望错了，而是预期错了。
2004-12-29 “当市场发生变化，不如此这般，则结果会更差，那么，这个时候就应该把已有的投资作为‘沉没成本’来看待。
” ——经营决策往往是在边际上权衡得失。
2004-12-28 “应聘者往往以自己的机会成本作为重要参照，提出自己的收入要求；招聘者往往从投入产出的角度确定应聘者的收入标准。
” ——不同角度思考同一个问题，并要实现均衡价格，当然是一件不容易的事情。
2004-12-27 “要表扬人的时候，你可以说，管理是以激励为主的；要批评人的时候，你可以说，成绩不说跑不了，缺点不讲不得了。
” ——不仅要辩证地看问题，而且要辩证地说事儿，才能成为好领导。
2004-12-26 “经济学家认为，如果人类不把绝大多数的日常行为不加思考地融入‘习惯’，并且把这些习惯传承下去，那么，社会将无法维持哪怕是一天的正常生活。
” ——习惯势力既是企业文化的敌人，也是企业文化的朋友。
2004-12-25 “靠行政等级制维系的组织和靠血缘、亲缘维系的组织，是中国人比较擅长的两种组织形式，相比之下，利用自由契约的市场组织形式，对于中国人来说实在有点陌生，因此，中国的民营企业家必然地要承担起文化创新的使命，既不能完全抛弃传统，又不能拘泥于传统。
” ——不要试图抓着自己的头发上天，也别忘了河里的水每天都在流动。
2004-12-24 “写在纸上的规则叫制度，不言而喻的规则叫文化。
” ——“必须打领带上班”是制度，“不穿背心来上班”是文化，而“打赤膊上班”，那是病人。
2004-12-21 “东西方文化的汇合，计划经济向市场经济的转轨，精神渴望与物质追求的交织，构成了中国企业文化多重合奏的交响乐章。
” ——我们在企业文化上的困惑，不是源于没有可借鉴的东西，而是源于有太多可借鉴的东西，却没有一件能上得了手。
2004-12-20 “企业与市场的边界在于：是买的成本高，还是造的成本高。
” ——要喝一杯牛奶，何必非要去养一头奶牛
2004-12-18 未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
2004-12-17 成功和幸福要靠自己去争取。
2004-12-16 扼杀思想的人，是最大的谋杀犯。
2004-12-15 每一个成功者都有一个开始。
勇于开始，才能找到成功的路。
2004-12-14 建立一种信任的关系，取决于我们是否愿意不但关心自己的利益，也关心他人的利益。
2004-12-13 要成为伟大的选手，就要聘请伟大的教练。
2004-12-12 赢利的企业不一定管理好，管理好的企业必定赢利。
2004-12-11 不伴随力量的正义是无效的，不伴随正义的力量是暴虐。
2004-12-10 人的潜力只有在和谐的人际关系与精神愉快的条件下，才能充分发挥出来。
2004-12-9 乐自清中出，烦从贪里来。
2004-12-8 人生是伟大的宝藏，我晓得从这个宝藏里选取最珍贵的。
2004-12-7 拥有一位确定的敌人，要好过拥有一位可疑的朋友。
2004-12-6 一个店面，在公司内部仅仅是一个部门，但是，在顾客眼中却是公司的全部。
销售终端制胜的关键……不是店面装潢，而是一线的销售人员。
2004-12-5 由于过分审慎，人们对于时机就会重视不够，就会坐失良机。
2004-12-4 恒心是达到目的地的捷径。
2004-12-3 办企业是一件天长日久的事，必然要有一种持久、稳定、明确的指导思想。
如果只想混个吃吃喝喝，可以趁早关门，开个小百货店，一样养家糊口。
2004-12-2 靠奖罚取代牢骚，靠学习取代经验。
2004-12-1 企业就是要发展一批狼。
每个部门都要有一个狼狈组织计划，既要有进攻的儿狼，也要有精于算计的狈。
只有这样，才能在激烈的国际竞争中生存下来。
2004-6-30 “民营企业合伙人之间关于权力的两难选择往往是：一方面只有维护一个强权才能实现合作的均衡；另一方面，强化的权力往往会加剧信息不对称它既可以维护产权格局，也能破坏产权基础。
” －－强权永远是一把双刃剑。
2004-6-28 “如果你拥有不受制约的权力，固然可以随心所欲，但是最容易受到要挟的可能就是你，因为你必须把权力滥用到极致的程度，才能满足你身边的人无穷的欲望。
” －－权力过于集中的受害者也包括拥有权力的人 2004-6-27 “企业家的优势就在于：别人还在多种选择中犹豫的时候，他已经做出了选择。
” －－企业家并不是全知的人，而是敢冒险的人。
2004-6-26 “企业家对企业发展历史的立阐释，深刻地影响着企业的发展方向，尽管这种阐释有时可能与真实的历史存在某种出入。
” －－能对自己说一个善良美好的创业故事，就是想学好的开始。
2004-6-25 “一块钱真的能难倒英雄汉
” －－英雄汉从来就不需要向别人借一块钱，到了需要借一块钱的时候，他已经不是英雄汉了。
2004-6-24 “千万不可做那种一边把粉脂搽在脸上，一边把屁股露给别人看的事。
” －－经济学认为，后一种行为使前一种行为的成本变成了“沉没成本”。
2004-6-23 “那些不知道你有什么缺点和弱点的人，那些知道了你的缺点和弱点却要利用你谋取不正当利益的人，怎么可以当你的副手呢
” －－把不会补台或补不了台的人放在身边，是极其不恰当的。
2004-6-22 “深思熟虑地做出每一项有关企业命运的重要决策；坦荡无私地对待牵涉自己利益的每一次选择；建设性地反对在你周围可能存在的看不惯的东西；保持沉默地离开你认为不能使你有所发展的企业。
” －－职业经理人的身价是由他的能力和德行打造的。
2004-6-21 “沟通固然重要，默契更为可贵。
” －－管理需要沟通，经营需要默契。
2004-6-20 “对成功的炫耀，一是进行自我承认，二是希望得到别人的承认。
” －－富贵而不还乡如锦衣夜行。
2004-6-18 “民营企业成长的四个阶段：（1）找一帮听话，但不一定有能力，同时还离不了你的人；（2）找一帮有能力，但不一定听话，同时轻易不愿离开你的人；（3）找一帮有能力，也听话，但你离不开他们的人；（4）找到一帮有能力，能对话却不盲从，结果谁也离不开谁的人。
” －－从“同而不和”到“和而不同”，是企业家成长的轨迹。
2004-6-17 “疑神疑鬼，患得患失，左右摇摆，反复无常，朝令夕改，出尔反尔，是企业家的大忌。
” －－建立不起纠偏机制，就建立不起信任机制，建立不起信任机制，就建立不起一个现代企业。
2004-6-16 “一个好的领导往往是一个善于在事前与下属沟通的人，因为，如果事前沟通的成本是1的话，那么事后再来协调的成本往往要大于10。
” －－不懂得沟通，或不善于沟通是某些领导人太累的重要原因。
2004-6-15 “销售员推销产品，企业家推销思想；好工人生产好产品，优秀企业家造就优秀人才。
” －－企业家权力与利益，梦想与追求，往往根植于他深刻的思想之中。
2004-6-14 “企业家既要防止有人通过贪污企业资产或转移企业利润，对企业进行非法攫取；又要防止有人通过举报来要挟，对企业实施‘合法伤害’。
” －－这年头，不行使“合法伤害权”也成了某些人的要价条件
2004-6-13 “成功是收益，错误是成本。
所以，聪明的企业家不是不犯错误，而是善于把错误控制在下一个成功能够补偿的范围之内。
” －－有缺点的战士还是战士，完美的苍蝇只能是苍蝇。
2004-6-12 “企业家说‘人才，是企业之本’时，表明他承认人力资本的存在；企业家说‘人，才是企业之本’时，表明他看到了人力资本与其拥者密不可分。
” －－“本”是什么
“资本”是什么
“人力资本”是什么
2004-6-10 “轻信比疑心更流行的原因是疑心的成本太高。
” －－并不是企业家容易犯轻信的错误，而是因为成本决定利润。
2004-6-9 “重赏之下必有勇夫，重金之下必有人才。
” －－最最重要的是，你自己得明白，让他们来做什么事。
2004-7-31 “阐释历史的过程，有时也是修正方向的过程，所以，重要的不在于企业家们所说的故事是否完整和真实，而在于他们现在认定什么事情是对的，什么事情是错的。
” －－没有人能改变历史，但却能够借助对历史的理解改变未来。
2004-7-30 “如果奔驰车停在火山口上，那么，坐在车里的人又有什么值得风光的呢
” －－喜欢炫耀的人，有的是因为实力还不够强大，有的是心智不够正常。
2004-7-29 “沟通的意义在于让大家心情愉快地按明确的玩儿法，去干一项共同的事业。
” －－企业家可以让人不说话，但不可以让人不想事儿。
2004-7-28 “员工的道德底线，往往与企业的文化氛围有关，尤其是与企业家自身的道德水准密切相关。
” －－在企业的道德“木桶”上，也会有那块最短的木板。
2004-7-27 “尽管我们不能要求企业家必须成为学者和社会的道德家，但是，如果企业家还想在政治上有所作为的话，道德约束就不应该被理解为是过分要求。
” －－只要政治家和学者们，不把道德家的名分，以及其它需要道德支撑的头衔“轻易地”赐予企业家，企业家自己是知道应该怎么为人处世的。
2004-7-26 “这些年来，民营企业家在经济地位上的提高，与其在社会主流文化地位上提升并没有完全同步，其原因恐怕就在于，一些人在文化品位和道德素养方面，并没有给公众一个良好的社会形象。
这也是民营经济尤其是一些民营企业家不断遭到非议的一个重要原因。
” －－在商言商，“商人帝国主义”在中国没有市场。
2004-7-25 “联想集团近几年先后把5名干部送进了检察院。
当检察官提醒柳传志，这些人一旦进去了，那可是什么都会说的。
柳传志斩钉截铁地说：联想体制虽不能杜绝蛀虫，但不会产生腐败。
” －－企业家自身的道德水准，往往决定他对非法攫取者的态度和底气。
2004-7-24 “企业长寿的真谛，在于企业文化的不断创新之中，企业文化的不断创新，取决于企业家的人文关怀和睿智。
” －－法国哲学家伏尔泰说：伟人们都视精神的力量大于物质的力量，思想统治世界。
2004-7-23 “道德行为只有在受到应有的肯定和鼓励之后，员工才会把道德纳入自己的效用函数，反过来，如果他们的道德尝试屡屡受挫，就会做出反向的选择。
” －－企业文化体现在企业家的言行及其处理问题的规则之中。
2004-7-22 “企业文化是一个企业心灵的窗户，透过它你可以知道这个企业在想什么，怎么想，想怎么做。
” －－企业文化从来就不是局外人帮企业捣鼓出来的隔靴搔痒的东西。
2004-7-20 “市场赋予企业家在企业文化上的自主性，其真实的意义在于对企业家提出了精神方面的要求。
” －－在你做的“八宝粥”里，你可以自行其是地搭配各类食物。
但是，如果搭进了“老鼠屎”，你也只好自己把它吃了。
2004-7-19 “企业文化深受社会文化的影响，企业家想完全超载社会文化来建立自己的企业文化是不可能的。
” －－特定的种子只适应特定的土壤，所以，不能只是改良品种，而不改良土壤。
2004-7-18 “以产权作为纽带，建立一个庞大的企业帝国，是企业家的梦想。
但是，缺失了精神的肉身，越大越会成为一种累赘，甚至发生不测。
” －－强健的体魄与胖乎乎不是一回事。
2004-7-17 “企业家的个人好恶，往往会形成一个不同于企业制度的得分系统，这个系统会以实际的利益对企业的员工产生相当的影响力，并左右着企业文化的演进－－尤其是这个系统与正规的制度相悖的情况下。
－－企业文化不是由别人写出来的，而是由员工从企业家的好恶中亲身感受出来的。
2004-7-16 “我的老板已经住上了1000万元的房子了，他说他已经不知道自己今后还应该干些什么事
” －－这不是企业文化能解决的问题，而应该由宗教来解决。
2004-7-15 “让我周围的人都说你很棒，让我们的合作伙伴都在我面前夸你是个难得的人才，这比向我表忠心强多了。
” －－先问问自己是不是爱听表忠心的话，然后再去研究防止上小人当的措施。
2004-7-14 “当员工跟你套近乎，口口声声反复说什么‘我可是冲着你来的’，这个时候，你可得小心，因为这话怎么听怎么像居高临下的恩赐，并且有那种要永远缠住你不放的感觉。
” －－有的话反过来听才能听明白。
2004-7-13 “当初我就是冲着你小子讲哥儿们义气才来的，现在你有出息了，就想搞什么现代企业规范化，把我当玩艺儿，想搁哪儿就搁哪儿了
凭你那点本事，不怕我兜了你的老底儿
” －－记住这句台词，写民营企业内讧的电视剧就找到感觉了。
2004-7-11 “说是兄弟，专坑兄弟
老子这辈子就死在这帮兄弟手里
” －－这是许多民营企业家的共同心声。
2004-7-10 “权力是针对他人而言的－－影响他人的能力；权利是针对自己而言的－－不受他人干涉的能力。
” －－当权力者过于扩展自己的权利的时候，权力者就要受到来自他人的威胁。
2004-7-9 “权力者最终的幸福取决于被权力者是否能够感到幸福。
” －－权力的局限不仅在于自然生命的有限性，而且还在于它的对象的生存状态。
2004-7-8 “企业家之所以有试错的权力，是因为在历史上他有较高的成功率。
” －－企业家与发明家有相通之处。
2004-7-7 “‘秃子背洋枪，洋枪打老虎，老虎吃小孩，小孩吃公鸡，公鸡吃蜜蜂，蜜蜂叮秃子。
’这则童谣，说明了一个自然的规则：在连续的循环中，生命才得以生生不息、周而复始。
” －－建立权力的循环制约机制，有利于一个组织的健康发展，当然，它也有可能牺牲一部分效率。
2004-7-6 “企业的独裁者最致使的缺点是把自己身边的君子当傻瓜，而自己却跑到小人面前去当傻瓜。
” －－一般均衡有时是在某种循环中实现的。
2004-7-4 “性从繁衍的手段转变为目的本身，这是人类从必然王国走向自由王国的标志之一。
” －－当权威从手段变为目的的时候，企业家就从领袖变为独裁。
2004-7-3 “任何维护权威的行为，都可以归结为人们对利益的选择。
” －－建立权威的成本是支付利益，即：钱聚人散，钱散人聚。
2004-7-2 “在支配资源的时候，人们都倾向于显示自己说了算的权威，而一旦出了问题，他们又会自觉转向依靠集体的力量。
” －－赋予股东以保险公司的职能，这是治理企业的一种“绝招”。
2004-7-1 “只要是你买单，不让人说话比让人说话容易，不让人说真话比让人说真话容易。
” －－强权不能使强权者得到真实。
2004-9-30 “真话是酒，因此不要过于相信你周边人的酒量。
” －－未经深思熟虑的真话没准是劣酒，会吃死人的。
2004-9-29 “在社会生活中找一个与自己性情相近的角色不大容易，而一旦找着了，就意味着你不用表演就能体现自己的人格。
” －－能够达到随心所欲的境界，才是最经济的人生。
2004-9-27 “讨论问题的时候服从你心中的真理，付诸行动的时候服从多数人的决议。
” －－言行不一，有时候也是一种制度的安排。
2004-9-26 “对不忠诚者的惩罚，绝不仅仅在于他不再被信任，而在于他因此也无法信任别人。
” －－君子坦荡荡，小人常戚戚。
2004-9-25 “中国人从小就接受‘田忌赛马’的教育，长大以后，总是认为自己是田忌，而别人是齐王。
” －－齐王都出局了，剩下的田忌们下一步应该怎么办
2004-9-24 “有人想买一套房子，面积要大到丈夫在家里能够呆得住，又不至于让婆婆感到非要搬过来住才不浪费窨。
这个面积该是多少才合适呢
” －－“执两端”容易，而“守中庸”太难。
2004-9-23 “经过了许多事，你是不是觉得累，这样的心情，到了中年才会有深切的体会。
” －－人到了成熟的年龄，就应该多跟自己说说心里话。
2004-9-22 “人生的选择往往是不能悔棋的，所以正确的东西可能永远没有机会得到证明。
” －－说你错了，比说你对了容易；让你错，比让你对容易。
2004-9-21 “每个人都知道自己要对错误付出代价，也知道每个错误都能找到客观上的理由。
” －－在“错误”这棵树上能结出什么果，并不完全遵循“种瓜得瓜，种豆得豆”的规律。
2004-9-19 “人人都可以成为天才，人人都应该获得爱情。
然而，任性、懒惰、忌妒，既杀害天才，也毁灭爱情。
” －－让天才与爱情如此可贵的，原来是人的天性。
2004-9-18 “一根稻草可以压死一只骆驼的事，你不信，有人信。
” －－任何在边际上的创新，都有一个极限，谁都不可能走得太远。
2004-9-17 “只有保留个性的人，才能真正融入共性，也就是说，只有那些具有互补性知识并不会迷失自我的人，才不会被淘汰，并总是立于不败之地。
” －－只有民族的，才是世界的。
2004-9-16 “人生苦短，学海无涯，所以要抓紧学习。
” “人生苦短，学海无涯，所以要抓紧玩乐。
” “市场无情，竞争激烈，所以要奋发向上。
” “市场无情，竞争激烈，所以要知足常乐。
” “未来不可预测，所以，只好滑到哪算哪。
” “未来不可预测，所以，必须走自己的路。
“ －－“找个理由活着，是人与动物的主要区别之一 2004-9-14 “当一个人解决了温饱问题之后，就会自然地想到死亡，想到死亡的不可避免。
于是，他希望有限的生命能够发挥得更加充分，让生活过得更有意义。
” －－没有思考过“死亡”的生命，如何能面对“死亡”的拷问
2004-9-13 “人与蛇从食物链的角度来看，并不是天敌，但在绝大多数情况下彼此关系却过于紧张。
” －－“猜忌”创造了我们生活中的许多“敌人”。
2004-9-12 “思想总是在被接受者那里才能体现其自身的价值。
” －－“物以类聚，人以群分”其实是一种价值选择。
2004-9-11 “财产权，人际关系，自由意志是生命的全部意义所在。
” －－人，其实就是一组关系。
2004-9-10 “每个人在回顾自己的成长历史的时候，其实已经为自己的未来做出了选择。
” －－过去的成功与失败，不仅决定了一个人今天的生活境遇，而且影响着一个人对明天的生活态度。
2004-9-9 “当你的上司怀疑你的说话动机的时候，你如果不想把事情搞得更糟，那么，最好的办法是保持沉默。
” －－尽管直抒己见是一种美德，但是，有的时候反着说才会有正的效果。
求销售中经典的语言
长久以来，人们的内心个的图像，如果与现实出现反差，就会产知不和谐，人们会有不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。
一、把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。
但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。
当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。
他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
这其中，心中图像是很大的导引因素。
案例：售货员一天卖出30万 案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗
于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。
经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗
不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。
我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢
’ 案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像
（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的
分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤
心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。
但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。
正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗
）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。
这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。
人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。
如果物美又价廉，那要你干什么呢
对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
这就要考验销售人员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么
因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。
另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。
所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。
当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一定会去医院治疗。
这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。
如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。
案例：塑造痛苦，成功卖出大单 案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。
当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。
大姐：您好
小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
小张：你能告诉我为什么不买吗
大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢
大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊
而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗
我得出的结论是，不会死。
有别的东西代替吗
当然有。
这次买保险，我同样这样问自己。
小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗
小张：谢谢你，大姐。
幸亏你这么提醒我。
人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。
当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。
因为你死了以后，他们悲痛万分。
你是什么都不需要了。
但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。
保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品
…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。
案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态
（2）小张是如何塑造痛苦的
分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。
这个例子充分说明：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。
但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝
你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底
如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多
许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
我想加入销售这个行业，请问下我该先从什么方面做起
先找工作这个问题也太那个了吧换两三家公司了估计你也不用问了但建议不去保险,直销,和做搜索及b2b,等企业,恐怕你受不住