销售房产开场白台词
一、 当客人走进售楼部时，请开始观察客人，可以从客人的衣着扮、言行举止等方面，了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议用含蓄的赞美。
（提示：如果这位顾客在来之前就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。
） 记住：要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下所推荐的房子。
二、收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备） 1、 家住附近么 2、 看气质应该是在高新技术领域工作 3、 家里几个人住，考虑多大面积的房子 4、 看过哪些房子，觉得如何 5、 这次打算买一个大一点的 6、 听口音好象是xx地的 7、 孩子有多大了，在读书么 三、注意谈话座位 当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。
卖苹果顺口溜平安夜
1.夜访通常是你悉或室结构，或者是需要跟客户进一步加深关系的情况下发。
2.值夜班的客户一般都比较清闲，即使是在写病历，如果你的产品跟他的科室相关，他会有兴趣跟你聊的，除非你或者以前的人得罪他了，或者是你的产品跟他不相关。
3.可以先自我介绍，探寻他对产品的看法。
可以聊一些其他的东西，不一定是产品，聊熟了自然就会过渡到聊产品，这样你可以适当地把你的产品优势讲出来，不要太多，闲聊为主。
话题可以生活等跟产品切换。
4.如果他没有吃饭，帮他订一份快餐。
也可以聊一会儿，然后出去给客户买点水果、杂志什么的，表示你是专门为他买的，他一定会比较感动。
或者比如帮他查查资料，去急诊取取化验单（这个有些科室才会用到）其实你们若聊的投机，你会很乐意去做这些事儿的。
5.夜访，他会觉得你真的很不容易（虽然也事实如此），但这份感动可能会给你带来意想不到的量。
6.介绍产品，不要专门，聊着自然就衔接过去了。
记得约好下次夜访的时间，连续几次客户关系就熟了。
以后就不用那么辛苦了。
总之，要根据客户的喜好去做好“服务”（可能你已经理解这里服务的意思了），你一定能行的
+ 或者给他们拷点电影也可以，夜班时无聊的，他们可以在值班室里看电影消遣。
重要的是要知道他们的喜好，从而有根据地做事儿。
房产销售经典案例
房地产十大销售经典案例1、炫特区70年代激情夜如果没有人一夜暴富--虽然人数少得可怜，也许没有那么多的人买彩票。
作为中国财富的密集地，作为中国目前速成富豪的摇篮，如果楼市不产生传奇，那么这个市场也未免太让人丧气了。
作为相对平淡的一年，2003年楼市之所以依然充满想象力，幸好有了炫特区。
炫特区之炫缘于70年代激情夜。
将70年代的一些东西比如小人书、永久牌自行车、雷锋的照片摆在一块展览到底是文化活动还是营销活动
整个活动搞完了观众连炫特区三个字到底是什么东西都不知道这算哪门子宣传方法
炫特区的回答是：房地产营销。
今年1月10日炫特区在西单LCX广场组织了宣告项目正是投向市场的70年代激情夜活动。
现场的人数高达数万人，而且几乎是用一种宗教般的虔诚参加活动。
当晚在网上关注炫特区所挑起的70年代生人的网友高达60万人。
70年代激情也这样一个看上去完全是公益活动的策划，帮炫特区找到了自己的忠实客户群--因为客户对于炫特区的认同不仅仅是产品因素，更多的是情感因素。
一个客户爱上的项目不可能不成功。
炫特区就是凭借着首都时代广场的这次活动一炮打响，而后一发不可收拾。
一一个小户型项目却成为今年楼市中销售额最大的项目之一，实实在在一大奇迹。
延续激情夜的风格，炫特区以后还举行了数次类似的活动：朝阳公园非主流音乐节、万圣节纯白夜，以及被阚军先生誉为今年最佳策划的免费观看《黑客帝国》活动。
均是效果不俗。
2、棕榈泉国际公寓百万大捐赠记得4月20日北京市市长孟学农先生和卫生部部长张文康先生最为灰暗的一天，从这一天后，一直遮遮掩掩的非典疫情开始大白于天下。
原来在地下的谣言的到了证实，而新的谣言又开始流传。
北京的空气陡然紧张起来，和平年代的人们突然发现了死亡的阴影离自己如此之近，感到了巨大的无助和孤独。
4月21日，我在《北京晚报》上看到了棕榈泉的百万大捐赠。
棕榈泉国际公寓向医护人员捐赠百万元人民币，用于营养和保健。
董事长曾伟还发表了极为感人的讲话，我还清楚的记得当时自己看到这条新闻时的感动心情。
虽然这样的讲话在以后还将在不同的场合由不同的人说出，但是时移事异，已经很难如当时一样让人感动了。
棕榈泉的捐赠活动，如同沉闷空气中的一点亮光，点亮了房地产界对于这个空前大劫难的参与意识。
本来已经很有名的棕榈泉国际公寓更加吸引了全社会的关注，大大提升了企业的美誉度，一时风头无两。
虽然具体的由此带来的销售量没有详细的数字，但是在非典期间棕榈泉销售高达近3亿元，与此关系甚大。
在整个市场中，棕榈泉是最先进行捐赠的房地产企业，虽然以后世纪金源、珠江地产的捐赠金额在千万以上，远远超出棕榈泉的数字，但是当时各种捐赠活动已经多如牛毛，报纸天天上都有报导，虽然这两个企业的金额最大，但是已经不足以产生棕榈泉那样的震撼性效果了。
棕榈泉的百万大捐赠，反映的是企业危机公关的意识和反应速度，坏事可以变成好事，只是看企业从什么角度去理解。
3、富力新论坛：文化铸就辉煌截至今年11月底，富力城的销售额超过了15亿元，与世纪城、建外SOHO一道成为今年的大赢家。
2002年，广州富力锐意北取，击败包括SOHO中国在内的众多竞争者，一掷32亿元取得广渠门的一块土地。
是年王牌经理人谢强从珠江跳槽，主持这块土地的开发。
是为富力城。
轰动一时的32亿元的地王得主、三环边的优越地理位置、漂亮得成为城市风景的大彩蛋售楼间、王牌经理人谢强，这些的组合足以使一些单纯为了知名度而作的宣传在富力城丧失意义。
当然这也同时意味着，留给开发商闪转腾挪的空间已不大。
但是原来报纸主编出生的谢强却另辟蹊径，将文化的大旗舞得呼啦啦响，典范之作便是富力新论坛。
在富力新论坛里，有冯仑、潘石屹、曾伟、谢强、张宝全海南五兄弟坐而论道；有陈忠实、贾平凹等作家名流的舞文弄墨；6月13日，富力城的还邀集几位业主如首大置业总裁王哲、全国工商联住宅产业商会项目中心副主任郑国臣、著名艺术人士张羽冲、韩国SK株式会社投资经理方元等人，聚在一起对富力城说三道四，谢强亲自接受各家的质询，最终做到皆大欢喜……富力城的实力派形象尽展无遗。
相对于许多项目神魂不属的文化营销，富力城的文化营销丰富而全面，既顾及了社区文化的建设，理念的张扬，又将业主关系的沟通摆上了台面，春风化雨，润物无声，而万物却由此生发。
在盛名之下，还愿意作细致功夫，谁能阻止富力城的成功
4、玄妙的CLASS作为一个专业哲学系学生，我曾经自傲能将人头脑都弄大的黑格尔哲学读懂，但是抱着CLASS厚厚的楼书，我所有的知识一夜回到解放前，如坠五里雾中。
大段大段的论述，似是而非的，从阶层的定义到建筑美学，似曾相识但又真的不相识。
在各大媒体发布的广告也是大段的论述，如果不仔细读，真还有点摸不着头脑。
玄妙的CLASS。
更玄的销售额。
据说开盘20天内销售3个多亿。
许多人不相信，包括我自己。
但是到现场去看的时候，真的好多楼层都成了非卖品。
所以只能相信。
CLASS的牛气源于底气。
独特的坡地布局，精雕细刻的建筑，没有大的宣传也能够卖。
但是为什么选择这样一种推广方式，倒是大值得思量。
作为北四环外的项目，CLASS售价高达8000多，不折不扣的高端产品。
也许我们已经习惯在宣传中将让更多人知道当作衡量宣传效果的一个标准。
但是奢侈品从来就不在此例。
它们在一个很小的圈子里，高高的昂起头，通过特殊的方法用口碑来销售。
口碑比广告重要，因为能够在CLASS买房的人都是头脑清醒，偶尔的冲动也肯定不是在买房的时候。
CLASS的楼书只是适合象她自己这样精细有说头的项目，不具有太多的普遍意义。
厚重的楼书提供给观众的是一种理念的冲击，一种对于产品深层内涵的挖掘的严肃态度。
正如在一次访谈中CLASS负责人说的：我们根本就不求让大多数人看懂，一种极其精英的态度在完全媚俗的市场中造成特立独行的效果，这种形象通过传媒的传播同样达到宣传的效果，正如谢霆峰通过捣蛋来达到炒作目的。
CLASS用自己的另类同样获得了大量人的认同--虽然这种认同者在整个社会上的比例还是很小。
但是CLASS也才有500多套房子呀
5、长河湾：人文地产热销从来都是双刃剑
你们看到的是钱，我看到的是重担，是责任。
惊喜之外，我感到恐慌。
成也热销，败也热销
这就是长河湾，热销了还要不忘居安思危。
董事长亲自发话，要冷静对待长河湾热销。
什么是人文关怀
这便是例证也。
长河湾的老总黄怒波在文化界大名骆英，诗集出了一本又一本。
作地产依然不忘老本行，搞的是人文地产，还组织专门出版一本挖掘长河湾历史文化内涵的小册子，追忆这里的历史痕迹：长河流淌的是八百年的古长河水；高粱桥发生过辽宋战役；莫斯科餐厅这是一个时代的记忆；北京展览馆是中国十大建筑之一，也是一代人的记忆……已经存在的悠久文化积淀经长河湾这么一归纳，配上长河流水的潺湲，真的使人有物我不分的感觉了。
如果你去上网，有关长河湾的新闻寥寥无几。
而现实中的长河湾却如同《天龙八部》里面的段誉，外面是文弱书生，体内早已内力充沛。
在水系建设上，在社区园林建设上，在建筑风格、外观形象上，长河湾均道法自然，注重与环境的和谐，与自然的和谐，与历史的合一。
这样的产品，披上优雅的文化外衣，如果还不热销，那什么产品能够热销呢
6、阳光上东：富人区的缔造者如果说缔造是一种物质行为，这话大错特错。
温榆河沿岸，京汤河沿线，西山、香山一线的别墅群，朝阳公园一带的高档公寓，都是货真价实的富人区。
但是富人区的概念在房地产界却是阳光上东第一次坦坦荡荡的提出来。
今年年初以来，首创集团宣布将在东四环北路绿化带以东、酒仙桥路电子城以西、坝河与亮马河之间的地块上建一个北京的富人区。
这个名为北京上东区的项目，占地面积100公顷，总建筑面积将超过220万平方米，预计总投资超过100亿元。
项目由首创集团旗下的首创置业和阳光股份具体负责。
其全部项目将于2008年完工，售价在每平方米1万元以上,10月17日第一期盛大开盘。
在中国，财富曾经被当作罪恶的代名词，但是托改革的福，现在追求财富已经成为一种光荣的行为，正如原来参军是一种光荣的行为一样。
但是由于在意识形态上还没有得到明确，所有的媒体舆论的表达都还羞人答答的，典型的例子就是将几乎所有关于财富的美德都赋予在国外体现为中庸保守的中产阶级。
首创置业却正式将这块面纱剥去，从而吸引了社会的关注。
阳光上东一开盘就销售1亿元，富人区宣传达到了传播效果功不可没。
首创置业的做法表明：在宣传上不必要真正意义的创造，能够将一种在事实上成型的东西完美的体现出来同样是一种创造。
在传播学意义上，谁说得最早谁就是创造者。
对于首创置业打造上东区这样的宏伟计划，一两个小聪明、小花招不足以支撑如此大的体量的销售。
在富人区的旗帜下，各种关于高品质的概念终于得到了一个众望所归的统帅，为项目的宣传提供了取之不尽的资源。
7、荟景峰试住朝阳园曾经是东四环的豪宅地标，在销售上也曾经屡创奇迹。
到了二期荟景峰的时候，依然保持了原来的高品质，而且与北京市大多数公司炒作概念不同，荟景峰提供的全部是现房，而且价格在7000元左右，可谓已经挑战了东区的豪宅价格低线。
作为香港的投资商，财大气粗是典型的特色。
而荟景峰的营销案例就是要完整的体现这种特色。
如果是为了表现实力，又有什么活动比试住更有效呢何况试住者还要提供试住日记。
文学的东西最难作假的，只要能够提供出来，观众的信任度自然大大提高。
时间长达一个月，还有什么问题不能看出来荟景峰选择这种在许多开发商看来无疑是自掘坟墓的做法，实在是实力和底气的体现。
所以这个活动一开展，就吸引了许多人的注意，在不短的一段时间内，荟景峰老树开新花，曝光率大大提高。
据说荟景峰的黄老板数钱的时间也显著增加。
而荟景峰在这个活动中还加入了娱乐元素。
因为拍《天下粮仓》而红得不得了的吴子牛导演，也被拉入进来做秀，宣称要在荟景峰尝尝鲜。
要知道造谣在别的领域构成诽谤罪，而在娱乐界却成为基本的宣传手段。
现在竟然有这样一桩有鼻子有眼的事情，那还了得
娱乐界自然要配合房地产界狂炒一番。
虽然最后吴子牛到底住没有已经没有下文，但是荟景峰借着社会关注的机会推销自己的楼盘，倒是大获成功。
荟景峰，眼球经济的忠实实践者。
同样失败而成功的活动还有通用时代邀请皇马来楼盘作秀，趁机宣传自己是豪宅中的皇马，同样闹得满城风雨，同样明星没有到场，同样知名度大大提高。
8、三环新城评选健康形象大使在您的心目中经济适用房是一个什么样子
是本大利微，是旱涝保收，是商品房围困万千重，我自岿然不动
总之，带有一定公益色彩和政府一直的经济适用房，一般意味着和市场运作的绝缘:只要老老实实的做好成本控制，收拾一点贪得无厌野心，挣上两三个点的利润，自然就一切OK。
什么广告投放，什么市场营销都用不上。
最为引人注目的一个趋势就是：市场化的伟大力量，连一向心如止水的经济适用房，也要用上营销推广。
三环新城完全是市场化运作：将产品作得像商品房一样品质，以致在夏季房展会上销售量几乎占了经济适用房的70%，并且各种新闻不断的出现在报纸上、电视上，--当然我们知道这不是媒体自然规律发挥作用的结果。
作为勇气的象征，三环新城通过自己的努力，申请健康住宅试点--要知道，在之前也就有奥林匹克花园和金地格林小镇两个项目，前者是全国第一地产连锁品牌，后者是深圳最大的开发商之一。
但是，三环新城还希望为整个活动加上一个冠冕：三环新城一改以往地产公司邀请名星大佬作形象代言人的做法，从社会上征集形象代言人，获选的赠送三环新城的一套价值百万的三居室。
平民化的做法，加上与众不同的创意，百万元房子的诱惑，两者产生的张力足够人发挥想象力了。
据说一共吸引了8000多个家庭的参加，时间延续了几个月。
各种方法的综合运用，使三环新城的销售大增，成为今年最出风头的经济适用房。
也为经济适用房的市场化做出了一个榜样。
9、美林香槟小镇:邀约《思想者》房地产是一个缺乏文化的行业，老一辈的房地产商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕没文化。
但是由于房地产的资金流量大，利润高，一旦有了钱，就什么都有了，包括文化。
美林香槟小镇就是一个典型的例子，也是一个比较成功的例子。
在今年的春季房展会上，一直宣扬七宗（罪）醉的美林香槟小镇让消费者认识到什么叫做大手笔：花费百万城巴黎专程借来思想者的塑像模子，在房展会上依样画葫芦的弄了个思想者，让为但丁《神曲》里受苦的人们悲悯的思想巨人，见证这楼市的名利场。
作为一个房地产项目到底有没有必要将罗丹的名作拿来附庸风雅
这样的挥金如土难道最后不还是羊毛出在羊身上
观众议论纷纷了半天，但是美林香槟小镇这么个东西，也在心中抹不掉了。
而这就是开发商追求的效果。
只要有知名度，就会有销售量，这是毫无疑义的。
这样的营销手腕，已经用不上什么道德标准或者名实一致的这样的观念来衡量的了。
无论多么牵强，但是在房地产这样一个区域性市场，拥有知名度就意味着成功的一半。
而思想者也确实让美林香槟小镇一举成名。
从这个意义上来说，美林香槟小镇是个胜利者。
10、石韵浩庭：岁末的传奇年关将近，又是黄世仁向杨白劳讨债的时候了。
在寒风的威逼下，人们的户外活动明显减少，楼市也日渐冷清。
各家公司都收拾野心，开始盘点一年的收成。
由于这种原因，今年的冬季房展会也表现平平，人气相对原来火上浇油般的春季房展会，确实逊色不少。
但是就是在这次房展会上，一个人们很陌生的项目放了一颗卫星，使人们从此对它不再陌生。
这就是双井富力城附近的新项目石韵浩庭。
均价仅6500元，已经足以让人心跳了，可是还有更令人心跳的：石韵浩庭打出了全国首家汉装社区的概念，并在国贸房展期间，送出价值不菲的1000件丝绸汉装睡衣，现场还有模特穿着汉装炫耀身材。
现场人气之火爆，据说足以媲美谢霆锋开演唱会。
一番策划的结果也没有让开发商失望：几十上百万的房子，愣是展会期间就卖了近百套
石韵浩庭声称要在洋风日盛的今天，发起文化复兴恢复汉家风范，以汉装作为形象代言主打中国风格社区。
其意旨也宏深，其行为也另类，几件薄薄的睡衣能否承担其如此伟大的使命，倒也值得斟酌。
但是如此一来，真要忘记石韵浩庭倒也不容易。
一个项目提炼出一个核心概念不容易，但是如何将这个信息传递给消费者更不容易。
石韵浩庭的行为艺术虽然显得有点那个，但是在本质上是和项目的形象和核心理念是一致的，以低价为土壤，以中国风格为根，以汉装为花，一番炫耀，很好的完成传达项目理念的目的。
其固不易哉
销售的工作性子是什么
需要经常应酬吗
经常夜归吗
经常外出、出差吗
做到什么级别可以少出去应酬
看你销售是什么样的行业 互联网的话就不是需要这么多的啊 实体的销售应酬是需要的 打好关系的 出差什么的就看你公司是什么样的啦 销售分很多种的 有需要出差的 有不出差的 经常夜归的话可能不是很需要的 销售也是正常工作 没必要经常晚上应酬什么的
关于销售
作为一名新毕业生，最重要的是脚踏实地，先找份销售类的工作做下，实践下，再看情况
记得有个MC洪磊说过这句话：当别人叫你爷的时候你TM以前也是孙子，意思就是说任何人想成功都要从菜鸟做起，多练 下面给你一篇文章 也许你会受到启发：在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。
他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。
说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。
”我连忙问到：“何出此言
这可是棍扫一大片了。
”“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。
”朋友摇着头说。
“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么
”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊
销售不是卖，而是和客户一起买
你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊
你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。
”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了
”“蠢的地方多了。
你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。
简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。
至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。
你说你们蠢不蠢
”我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了
”“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。
上帝只帮人，不用人帮。
而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。
如果不需要你们帮助，我们买东西干什么
”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。
”蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。
于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。
更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你
牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见
绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。
原因主要有以下几条：1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。
和自己无关的事，为什么帮你忙
2．他根本没打算选你。
没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗
而且是领导抽。
3．他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。
如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你
4．你水平太烂。
在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。
当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。
所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：误把找茬当需求项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好
你一愣，发现确实不好解决。
怎么办
于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。
你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。
采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。
在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上
除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。
对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗
这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。
这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊
（我们这些销售真的很可怜
）蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。
牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。
你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：1．恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。
这是人之常情。
作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
2．压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价
是不是竞争特别激烈的时候
采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3．你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。
万一有不测，你就有机会了。
不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。
销售通常只有第一，没有第二。
4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。
5．他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明
自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。
所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。
6．制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
蠢事4：一切听从客户安排很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。
可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。
当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。
不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。
所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊
天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。
当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。
你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。
如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛
前台的小妹妹就可以代替你。
别蠢了
为什么不能按部就班地按照客户的要求做
站在采购的角度看，原因如下：1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。
所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。
如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的
（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。
如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去
没优势凭什么选你
2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。
但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品
肯定是你吧
我们怎么可能写得出如此出色的招标书
你明白谁在替我们写了吧
这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。
但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。
怎么办
找人来证明吧。
你看我们是不是一切都按部就班地做了
不信问问那个倒霉的销售。
蠢事5：不会托人我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人
但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢
牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托
你托人的目的就是想让人给你说好话。
可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。
因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。
可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你
顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。
因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。
更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作
蠢事6：在一棵树上吊死我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。
比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。
但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。
怎么办
牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。
这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。
你必须明白下面的道理：1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。
相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。
你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。
这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。
人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。
2．不是所有的选票都是一样的重量。
很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。
不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。
你要是相信人人平等，你就蠢了。
你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。
所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。
3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。
也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。
做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。
蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。
为什么我们命这么苦啊
牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。
我给你举个例子吧。
如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。
这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗
我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。
你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。
因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。
”我们哪负得起责啊
你明白了吗
做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。
用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。
你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
蠢事8：拿着产品当解决方案我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。
我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。
一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。
对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。
这是为什么
牛总分析：错
这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。
你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。
我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。
我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。
谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。
你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。
大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。
这个“对应”的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。
这是需要你们销售去做的。
你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。
我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。
牛总的话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。
总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买
即：忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。
这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了
这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。